Lead Generation, bir satış hattı geliştirmek için insanların belirli bir ürün veya hizmete olan ilgisini çekmeyi ve teşvik etmeyi içeren bir pazarlama sürecidir. Belirli bir işletmenin sunduğu ürün veya hizmetlere tüketici ilgisini başlatan tüm pazarlama uygulamalarını içerir. Daha önce lead generation terimini duymuş olabilirsiniz. Ancak olası satış yaratma uygulaması anlamına gelen bu terim tam olarak nedir? Başarılı olası satış yaratma kampanyanızı başlatmadan önce ne bilmelisiniz? Dijital Mecmua’da bu soruya yanıt verdik.
Lead Generation Nedir?
Lead Generation kavramı, hizmetinizle potansiyel olarak ilgilenebilecek kişileri arama ve daha fazla iletişim kurmak ve dönüştürmek için onlarla iletişim kurma sürecidir. Alıcının yolculuğundaki ilk adım olan farkındalık aşamasına denk gelir. Bu süreç ile pazarlamacı, hedef müşterileri satın almaya götüren bir yola sokmayı amaçlar. Aynı zamanda, kullanıcılara ulaşmayı ve onları belirli bir markanın sunduklarıyla doğal olarak ilgilenen insanlara dönüştürmeyi hedefler.
Potansiyel Müşteri Yaratmanın Önemi
Potansiyel müşteriden gerçek bir müşteriye dönüşüm oranı hiçbir zaman %100 değildir. Bu nedenle, satış hunisini kaliteli potansiyel müşterilerle doldurmak, müşteri adayı yaratma amacıdır. Kaliteli potansiyel müşteriler edinmenin önemi her zaman açık ve nettir.
- Kaynaklarınızı, ürün veya hizmetinizi satın alma olasılığı daha yüksek olan belirli müşterilere odaklarsınız. Bu, şirketinizin süreçlerini düzene sokarak ve satışları artırarak zamandan ve paradan tasarruf etmenizi sağlar.
- Potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterilerinizi her zaman şirketiniz ve ürününüz hakkında eğitmeyi gerektirir. Müşteri adayları daha sonra markanız hakkındaki bilgileri kulaktan kulağa yayarak size daha fazla müşteri kazandırabilir.
- Potansiyel müşteriler oluşturmak, potansiyel müşterileriniz, onların istek ve ihtiyaçları ve rakipleriniz hakkında bilgi toplamak anlamına gelir. Bu, ürün veya hizmetinizi pazarda rekabet avantajı sağlayacak şekilde geliştirmenize yardımcı olur.
- Etkili bir olası satış yaratma stratejisiyle şirketiniz planladığınızdan %100’den daha fazla gelir elde edebilir.
Lead Generation Türleri
Müşteri adayı yaratma (lead generation) süreci, pazarlama metodolojisine, yani müşterilerin sizi nasıl tanıdığına bağlıdır. Inbound ve outbound olmak üzere iki farklı müşteri adayı yaratma türü bulunmaktadır. Onlar mı sizi (inbound) buluyor yoksa siz mi onları buluyorsunuz (outbound). Lead Generation’un türleri bu iki uygulamaya göre değişir.
- Inbound Generation
Gelen müşteri adayı oluşturma süreci izne dayalıdır, yani potansiyel müşteriniz sizinle kendi isteğiyle etkileşime girmeye karar verir. Aşağıdaki adımlardan oluşur:
- Potansiyel bir müşteri, pazarlama kanallarınızdan birini (web siteniz, blogunuz, sosyal medya sayfanız) ziyaret ederek şirketinizi keşfeder.
- Harekete geçirici mesajınıza (CTA) bir düğmeyi veya onları harekete geçmeye teşvik eden bir mesaj içeren bir bağlantıyı tıklayarak tepki verirler.
Değerli bir teklif karşılığında bir form doldurdukları açılış sayfanıza gönderilirler ve bu şekilde potansiyel müşterileriniz haline gelirler.
- Outbound Generation
Giden satış yaratma sürecinde müşteriniz olma olasılığı daha yüksek olan kişileri siz bulursunuz. Markanızı iletmek ve satış konuşmanızı gerçekleştirmek amacıyla doğrudan onlarla iletişime geçersiniz.
- Potansiyel müşterilerinizi (ideal müşteri profilinize uyan kişileri) belirlersiniz.
- Onların ihtiyaçlarını belirlersiniz ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi düşünürsünüz.
- Soğuk e-postalar, soğuk aramalar veya sosyal ağlar aracılığıyla potansiyel müşterilerinize ulaşırsınız.
Araştırma yaparak müşteri adaylarının iletişim bilgilerini toplayın. Marka algınızı güçlendirmek için önemli bir etki yaratabilirsiniz.
Lead Generation Nasıl Yapılır?
Lead generation ile potansiyel müşteriler edinme yöntemi, potansiyel müşterilerinizi çekecek promosyon kanalları bulmaktan ibarettir. Potansiyel müşteri adaylarına ulaşma kaynakları, hedef kitleye bağlı olarak değişir (en yaygın olanı içerik pazarlaması, sosyal medya ve arama motorlarıdır).
Şirketin büyük bir çoğunluğu satış yaratma için içerik pazarlamasını kullanıyor. Blog gönderileri, ücretsiz ürünler ve bilgi grafikleri, içerik pazarlaması buz dağının yalnızca görünen kısmıdır; sınır ise hayal gücünüzdür. Hedeflerinize ve alıcı kişiliğinize bağlı olarak farklı içerik türleri diğerlerinden daha iyi sonuç verir. Bu nedenle, çabalarınızı en iyi gelen potansiyel müşterileri çeken içeriğe analiz edin ve odaklayın. İşte bazı örnekler:
- Makale ve Blog: Yüksek kaliteli blog içeriği oluşturmak, insanları sayfanıza getirdiği ve sizi bir uzman olarak konumlandırdığı için iş fırsatları oluşturmak için en iyi fırsatlardan biridir.
- SEO: Araştırmalar, SEO‘nun olası satış yaratma üzerinde en büyük etkiye sahip olduğunu gösteriyor. İnsanların ürün, hizmet ve sorunlarına çözüm ararken, ilk gördükleri şeyin kendi web siteniz olmasını istemez misiniz? Bunun için içeriğinize ve web sayfanıza arama sorgularına karşılık gelen anahtar kelimeler ve kelime öbekleri ekleyebilirsiniz.
- Lead Magnet: Bu, bir e-posta veya ilgili bilgiler için vermek istediğiniz herhangi bir indirilebilir içerik olabilir. Lead magnet uygulamaları e-kitapları, yardımcı sayfaları, çalışmaları, örnekleri vb. içerebilir. Doğrulandıktan sonra, son derece kişiselleştirilmiş ve hedefli kampanyalar göndermek için toplanan e-postaları kullanın.
- Video: İnsanlar bilgiyi videolar aracılığıyla daha iyi algılarlar. Herhangi bir yazılı içerikle aynı fikirlere dayalı videolar oluşturun. İzleyicilerinizi bir katılım formuna, ana mıknatısa, açılış sayfasına vb. yönlendirecek bir bağlantı eklemeyi unutmayın.
- Podcasts: Çalışma ve profesyonel kişisel gelişim dürtülerimizin ayrılmaz bir parçası olduklarından, yeni müşteri adayları oluşturmanın harika bir yoludur. 25-34 yaş arası yetişkinlerin 1/3’ü aylık, 1/5’i haftalık podcast dinliyor. Bu nedenle, iş süreciniz izin veriyorsa, onları gelen müşteri adayı oluşturma stratejinize dahil etmeyi deneyin.
Yeni Müşteriler Kazanmak için Hemen Harekete Geçin
Müşteri adayları oluşturmak uzun bir süreç olabilir, ancak karşılığını verir. Müşteri adaylarının nasıl elde edileceğine dair birçok çözüm var. İlk olarak yapmanız gereken sizin ve işletmeniz için en iyi öncü nesil kanalları bulmaya çalışmak. Bu tür satış yaratma pazarlama kampanyalarını ücretsiz veya düşük maliyetle yürütebilirsiniz. Reaktif Dijital ile iletişime geçin ve müşteri yaratma kampanyanıza hemen başlayın. Böylece potansiyel müşteriler elde etme yolunda önemli bir adım atın.
